前言：功效護(hù)膚品要思考的是如何合理分布有限的研發(fā)實力，讓品牌心智和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更立體，將消費者可感的價值更大化。

　　“對年輕人來說，極簡護(hù)膚的意義遠(yuǎn)大于這一口號本身，而健康的皮脂膜，是所有科學(xué)有效護(hù)膚的原點。”實驗室級皮膚學(xué)品牌斯啟諾Skinnos的創(chuàng)始人Justin在本期的「U創(chuàng)會員專訪」中說道。

　　Justin和兩位聯(lián)合創(chuàng)始人分別在瑞士、日本和中國有10年以上的快消品、醫(yī)療健康實踐、皮膚科學(xué)研究和供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗。面對國貨護(hù)膚品創(chuàng)新突圍的考題，他們聯(lián)結(jié)國際研發(fā)資源和國內(nèi)連鎖皮科診所，瞄準(zhǔn)「皮脂膜護(hù)理」和「水油修護(hù)」持續(xù)修煉內(nèi)功，致力于為年輕消費者們交出專業(yè)、精簡的答卷。

　　

　　在新銳品牌持續(xù)涌現(xiàn)、原料大廠和傳統(tǒng)大牌競逐的功效性護(hù)膚市場中敢于切入基礎(chǔ)類目，Justin坦言這并非一條好走的路，但從多年皮膚治療臨床經(jīng)驗中發(fā)現(xiàn)的普遍真實需求，給了團(tuán)隊信心與動力。

　　比如，在角質(zhì)層以外，皮膚的第一層屏障——皮脂膜的奠基性作用曾長久以來被護(hù)膚品們忽略;而許多消費者，對與其緊密相關(guān)的水油平衡也存在較大認(rèn)知誤區(qū)。當(dāng)最基本的肌膚狀態(tài)尚未穩(wěn)定，還要使用成分更昂貴、宣稱更誘人的進(jìn)階護(hù)膚品，不僅難以見效，還可能會適得其反。

　　因此，斯啟諾將「升級皮膚基礎(chǔ)護(hù)理」作為品牌關(guān)鍵詞，希望通過獨特的產(chǎn)品設(shè)計和理念，讓大眾消費者都能科學(xué)高效地解決皮膚問題。

　　01將皮脂膜修護(hù)理念產(chǎn)品化，希望做新一代水油護(hù)膚的領(lǐng)跑者

　　U星：Justin老板您好，可以請您先簡單介紹一下「斯啟諾Skinnos」嗎，它是一個怎樣的品牌?這個名稱有什么寓意?您希望它為消費者傳遞怎樣的品牌心智?

　　Justin：Skinnos是Skin Innovations(皮膚創(chuàng)新)的縮寫，斯啟諾為Skinnos的中文釋義，寓意「從這里開啟承諾」。我們認(rèn)為產(chǎn)品是1，其他是0，好的產(chǎn)品是斯啟諾對每位用戶恪守的首要承諾。

　　和多數(shù)新銳品牌從線上出發(fā)、向線下拓展的路徑不同，斯啟諾是從線下厚積薄發(fā)走到線上。

　　我們背靠的同品牌連鎖皮科實體，為產(chǎn)品研發(fā)提供了堅實的專業(yè)醫(yī)學(xué)背景支持;同時，我們還通過整合以瑞士、法國和日本為代表的全球頂尖生物實驗室及國內(nèi)外皮膚科醫(yī)師專家資源，創(chuàng)建了「有理云實驗室UNiLAB」。這些都讓斯啟諾成為名副其實的「實驗室級皮膚學(xué)品牌」 。

　　

　　斯啟諾主要圍繞認(rèn)知、劑型、功效這三個維度對基礎(chǔ)護(hù)膚進(jìn)行「升級」，后面我會結(jié)合產(chǎn)品詳細(xì)講;再抽象一些，這也是品牌想承載的價值主張：不論我們社會角色何如，都在不斷借事煉心、修行成長。創(chuàng)業(yè)如此，做人亦如此，這種升級的心態(tài)是契合我們團(tuán)隊文化的。

　　U星：我們了解到，您的核心團(tuán)隊有豐富的皮膚醫(yī)學(xué)研究和實踐背景，并在業(yè)內(nèi)首次提出了「水油雙相護(hù)膚」的理念，請問是通過什么契機(jī)想來做這樣的功效性護(hù)膚品呢?

　　Justin：結(jié)合學(xué)術(shù)研究和斯啟諾皮科過去上萬例的臨床操作經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)皮脂膜結(jié)構(gòu)或功能不完整，會導(dǎo)致表皮免疫力下降，引發(fā)皮膚干燥、泛紅、起屑、暗沉等問題，也更易產(chǎn)生刺激反應(yīng)，進(jìn)而造成皮膚敏感等。

　　因此在線下每個療程后，我們都會額外加上皮脂膜修復(fù)項目。通常采用三種方式：(1) 借助離子設(shè)備，將卵磷脂、甾醇等導(dǎo)入角質(zhì)細(xì)胞間隙，以補(bǔ)回流失的膠質(zhì)、脂質(zhì)成分，修復(fù)皮膚屏障;(2) 采用適當(dāng)?shù)墓怆娮o(hù)理，給皮膚一個微弱的熱刺激，加速屏障功能的重建;(3) 通過光動力儀器，用不同波長的光波來改善肌膚受損部位。

　　只有等皮脂膜重建好，角質(zhì)層開始更新變厚，皮膚回到正常的循環(huán)周期且狀態(tài)穩(wěn)定后，我們才建議客戶進(jìn)行去角質(zhì)、抗氧化、美白、抗皺等其他護(hù)理。

　　而能達(dá)到上述修復(fù)程度的醫(yī)美技術(shù)，是一般功能護(hù)膚品無法替代的，清潔、保濕和防曬對于日常護(hù)理其實至關(guān)重要。但我們發(fā)現(xiàn)很多人在這種基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)反而認(rèn)知模糊、頻踩誤區(qū)，其中既有產(chǎn)品的原因，也有使用不當(dāng)?shù)膯栴}，都需要再進(jìn)行教育。

　　因此，我們希望將皮脂膜護(hù)理這一理念產(chǎn)品化，進(jìn)入更多消費者的日常，以倡導(dǎo)精簡、高效的基礎(chǔ)護(hù)膚。

　　

　　基于此，有理云實驗室針對性地提出了「皮脂膜MAX保護(hù)仿生結(jié)構(gòu)」六度理論模型，發(fā)現(xiàn)通過對肌膚的水和油雙管齊下的修復(fù)，可以很好地實現(xiàn)健康皮脂膜的目標(biāo)。

　　其實，「水油平衡」并不算一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)概念，皮膚的水和油歸屬于兩種相對獨立的皮膚調(diào)節(jié)系統(tǒng)，兩者并沒有直接的關(guān)聯(lián)。前者主要是指和皮膚保濕緊密相關(guān)的角質(zhì)層的水，后者大部分是皮脂腺分泌的皮脂，是皮脂膜的重要組成部分。

　　水油之間，不存在天平般的絕對平衡，但其中任意因素的變化都會切實影響皮膚干、油的狀態(tài)，保持皮膚中適度的水分含量和皮脂水平，才是應(yīng)有的平衡狀態(tài)。因此，我們從這一細(xì)分問題切入，致力于成為新一代國貨產(chǎn)品中水油護(hù)膚的領(lǐng)軍者。

　　U星：您多次提及基于「有理云實驗室UNiLAB」的研發(fā)模式，讓斯啟諾的成分配方、技術(shù)工藝方面可以說是踩在了巨人的肩上�？梢栽敿�(xì)介紹一下它是如何推動新品研發(fā)的嗎?

　　Justin：我之前在瑞士的醫(yī)療健康和快消品行業(yè)有10年的從業(yè)經(jīng)歷，聯(lián)合創(chuàng)始人之一Kimin在日本從事皮膚醫(yī)學(xué)管理12余年，回國后我們把雙方在海外積累的美容及醫(yī)療行業(yè)資源進(jìn)行了整合，于是有了這個空中的實驗室。

　　

　　初期我們采用的是聯(lián)合研發(fā)模式，合作機(jī)構(gòu)包括瑞士巴塞爾DSM多肽研究中心、瑞士蘇黎世植物干細(xì)胞抗衰聯(lián)合實驗室、法國圖盧茲敏感肌研究中心、日本大阪創(chuàng)新活性物實驗室。

　　同時，我們也和有國際標(biāo)準(zhǔn)保障的原料商和生產(chǎn)方建立了緊密聯(lián)系，為新品開發(fā)提供成分配方和技術(shù)工藝指導(dǎo)。比如，我們聯(lián)合世界知名原料成分供應(yīng)商德之馨Symrise、德國CLR、德國Clarion、美國Ashland、瑞士DSM、瑞士Mibelle共同發(fā)掘行業(yè)前沿研究熱點，并直接溝通新品產(chǎn)品點，以提升自身科研能力。

　　02功效護(hù)膚賽道考驗綜合能力，要全面提升消費者的可感價值

　　U星：說到功效，消費者聯(lián)想到的幾乎都是原料-配方-膚感，但從皮科技術(shù)角度，這些都需要龐大完整的研發(fā)體系支撐，才可能達(dá)成宣稱的功效概念;

　　而反過來看，即使已擁有了一定的研發(fā)優(yōu)勢，或許也仍會與用戶的感知有一段距離。是否存在研發(fā)階段用了10分的力，最后消費者感受到的價值可能只有5-6分的情況?

　　Justin：雖然剛剛聊了很多研發(fā)相關(guān)的內(nèi)容，但它只是品牌基本產(chǎn)品力的應(yīng)有保障，在與消費者溝通時，我們不會過度渲染這方面的優(yōu)勢或者為此編造某個需求。

　　你說的這種情況的確會存在，畢竟人體的肌膚健康是個復(fù)雜的系統(tǒng)，在理論體系到產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的過程中，不免有所損耗，包括即使是頂級原料商提供的數(shù)據(jù)，也可能會存在理論嚴(yán)謹(jǐn)、但臨床試驗數(shù)據(jù)缺失的情況。

　　因此我也一直認(rèn)為，要想做好護(hù)膚品品牌，研發(fā)是核心，但這個賽道也十分看重綜合能力，而且要對消費者保持真誠，有一分實力說一分話。需要思考的是如何合理分布有限的研發(fā)實力，讓品牌心智和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更立體，將消費者可感的價值最大化。

　　所以，營銷和研發(fā)的關(guān)系當(dāng)然不是對立的，我們在保證產(chǎn)品力的前提下，不會避諱對前期營銷的重視，同時也會從產(chǎn)品的包材設(shè)計、使用方式，以及品牌所附帶的人文價值、情感關(guān)懷入手，去提升消費者整個的體驗感。

　　U星：斯啟諾的產(chǎn)品線規(guī)劃是怎樣的?可以以1~2款主打產(chǎn)品為例，介紹一下其開發(fā)思路，以及在產(chǎn)品力上有哪些特別之處嗎?

　　斯啟諾的首個系列basic care line就是針對皮脂膜定向修復(fù)的基礎(chǔ)護(hù)理線，覆蓋潔面、保濕、修護(hù)功能;

　　

　　第二個系列quick fix line則是針對肌膚具體問題的修復(fù)線，包括抗氧化、美白提亮、毛孔管理、提拉緊致四款進(jìn)階高能精華、一款強(qiáng)效保濕面膜及一款王牌急救面霜。

　　一直以來，修麗可都是我們特別欣賞并以之為role model的品牌。而斯啟諾在商業(yè)模式和醫(yī)學(xué)背景方面，與修麗可也有相似之處。我們倡導(dǎo)的basic care & quick fix(先基礎(chǔ)再修復(fù))與修麗可提出的prevent & correct(先防護(hù)再調(diào)理)也異曲同工。

　　我們的主打產(chǎn)品「氨基酸潔顏蜜」，去油不去水，是一款不同于市面上任何同類(膏狀或泡沫型)的氨基酸潔面產(chǎn)品，從色態(tài)、質(zhì)地、到瓶器形態(tài)、再到膚感及功效都下足了功夫。比如選用瑞士珍稀黑蜂蜂蜜、瑞士水解蜂王漿蛋白、進(jìn)口酵母菌溶胞物等精華成分做潔面，以升級科學(xué)凈膚體驗。

　　其中來自阿爾卑斯山的黑蜂蜂蜜提取物，是這款潔顏蜜的靈魂成分。在周期測試中我們觀察到，在經(jīng)過微囊親膚工藝處理后，它不僅能修護(hù)皮脂膜，還能快速調(diào)節(jié)皮膚表面的微生態(tài)。經(jīng)過反復(fù)打磨的小黃瓶，還斬獲了瑞麗潮流大番榜「2021年度創(chuàng)新氨基酸潔面獎」。

　　

　　另外一款明星單品「小火箭安瓶」，除了在瓶器上做了分艙隔離的創(chuàng)新設(shè)計，也通過次拋型包裝有效避免功效成分氧化。同時，因為不會和空氣多次接觸，所以沒有添加不必要的防腐劑和化學(xué)穩(wěn)定劑，將安全性做到最佳。

　　在精華水、油上，我們采用接近皮脂膜自身結(jié)構(gòu)的7:3黃金配比，進(jìn)行靶向精準(zhǔn)修護(hù)。專利復(fù)配成分pro calmist，是我們合作的法國專家團(tuán)隊從全球200余種植物中篩析出與皮脂膜和角質(zhì)層間脂質(zhì)相容性最佳的6款植物，結(jié)合科學(xué)配比及技術(shù)，實現(xiàn)保濕、舒緩、修護(hù)三重功效。

　　

　　U星：我們看到它的產(chǎn)品形態(tài)都極具「微創(chuàng)新」的巧思，并且設(shè)計美學(xué)也是品牌的核心理念之一，您對其有怎樣的理解?

　　Justin：關(guān)注設(shè)計美學(xué)，是因為護(hù)膚品本就是一項關(guān)于美的事業(yè)，我們相信美制造快樂，快樂驅(qū)動可能。斯啟諾的VI系統(tǒng)以彌散幻彩為基調(diào)，既代表水、油、精華不同成分間的奇妙融合和化學(xué)反應(yīng)，也代表自然光譜之外的第八種顏色，寓意通過對基礎(chǔ)的升級，幫助皮膚呈現(xiàn)自然美好的健康氣色。

　　我們將其稱為「實驗主義幾何美學(xué)」風(fēng)格，是相對于傳統(tǒng)的商業(yè)設(shè)計而言，一次兼顧主流審美又挖掘先鋒調(diào)性的嘗試。此外還加入了南安字體、幾何元素、弱酸美學(xué)等，結(jié)合品牌符號及輔助圖形，形成自己鮮明的視覺表現(xiàn)力。

　　在產(chǎn)品造型方面，斯啟諾采用了獨特的形似白熾燈的穹頂?shù)怪闷�，通透、留白的瓶身搭配實驗風(fēng)、活力感的簡約包裝設(shè)計，給人以印象深刻的視覺沖擊力。并在外盒工藝上也注重細(xì)節(jié)，以水滴狀紋理象征皮脂膜的生理結(jié)構(gòu)，讓品牌背后的理念躍然紙上，給消費者更直接的感知。

　　03探索全域營銷O2O模式，感受無邊界開放的創(chuàng)新孵化

　　U星：打造長久、可遷移的信任無疑是品牌的重要使命。在功效性護(hù)膚賽道競爭激烈、流量成本水漲船高的背景下，斯啟諾將怎樣做好與消費者的溝通?

　　Justin：在渠道方面，我們確定了「All in快手起盤，聚焦快手生態(tài)」的策略，將借助快手中腰部KOL短視頻+直播帶貨起勢，并逐漸形成深度綁定;同時在小紅書、抖音也會重點與皮膚科醫(yī)生、垂直達(dá)人合作。首發(fā)系列將于11月5日全面上線有贊和上述平臺。

　　同時，我們也策劃了小斯(對市面成分如數(shù)家珍的成分黨)、小啟(懂得各種護(hù)膚新風(fēng)向和手法的實踐派)、小諾(有問必答的資深美容顧問)這3個代表Z世代個性的品牌IP組成「護(hù)膚新星閨蜜團(tuán)」，從不同角度輸出有趣、有用的內(nèi)容，建立貼近生活的品牌人設(shè)，以更好地響應(yīng)消費者需求。

　　

　　在短視頻電商平臺深耕公域運營的同時，我們會嘗試將流量引入微信群、企業(yè)號、視頻號等，希望實現(xiàn)皮科客戶和產(chǎn)品用戶的雙向?qū)Я�，最終打通O2O消費閉環(huán)。

　　總之，我們目前仍在摸索建立一套有效的聯(lián)動機(jī)制和解決方案，以更好地貫徹「線上爆品+線下體驗」的模式。

　　U星：斯啟諾今年正式加入了聯(lián)合U創(chuàng)孵化器，成為了我們的會員品牌。請問您是如何和孵化器結(jié)緣的呢?最初對于加入孵化器有哪些期待?

　　在今年5月的CBE中國美容博覽會上，聯(lián)合U創(chuàng)旗下的尤托比亞星球展臺吸引我駐足了解，然后就有了后面的項目評審和晉級。

　　對于入駐孵化器，我們最大的期待就是學(xué)習(xí)和賦能，近距離學(xué)習(xí)大廠如何進(jìn)行品牌運營協(xié)作和全域數(shù)字營銷，希望在聯(lián)合利華全球配方庫、柔性供應(yīng)鏈、渠道拓展和資本合作方面獲得賦能。

（責(zé)任編輯：華康）